分类:语录大全时间:2023-11-29 09:24作者:未知编辑:猜谜语
我们在一些事情上受到启发后,可以通过写心得体会的方式将其记录下来,它可以帮助我们了解自己的这段时间的学习、工作生活状态。那么心得体会该怎么写?想必这让大家都很苦恼吧。那么下面我就给大家讲一讲心得体会怎么写才比较好,我们一起来看一看吧。
面对海内外经济形势的深刻变化,大云镇广大企业在近阶段都自觉不自觉地思索转型升级问题,并进行实践。众企业转型升级的表现方式不同,可以分为三个层次:
(一)行业领头型企业高意愿、有行动。面对日益激烈的国际化产业竞争,处在行业高端的领头企业普遍对转型升级有一种骨子里的需求和渴望,意识到转型升级是做大做强企业、提高企业声誉、获得更高附加值的必由之路。在实践中,受金融风暴影响最为直接的出口型企业浙江恒科实业有限公司走上了“回家”之路,通过积极开拓海内市场,加强团队研发与营销,致力发展新产品和新销路,把产品打入了世博会,从单向出口向多向销售延伸。浙江恒丰包装有限公司注意技术改进,通过改造和进口设备,加强设计和开发,力求将产品做精做优。目前,该企业已开发出环保型电化铝、镭射电化铝和真空镀铝转移纸、特色箔系列,逐渐成为海内电化铝行业的龙头企业。
(二)中小型企业有意愿、缓行动。我镇大部分中小型企业具备一定的发展潜力,普遍期望通过发展取得新突破,无论是选择做小、做精,还是做大、做强,企业都将面临再发展的问题,转型升级是一个突破口,但因周边缺乏成功案例可供参考和指引,现大多持观望状态。嘉兴市上村电子有限公司今年投入300万资金进行专项技术改造,已为产品升级打下了良好基础;嘉善旭运电子有限公司总投资5000万,用于电子元器件到led照明灯具的产品转型生产,成功地跨出了全面转型的第一步。中小型企业正缓慢启动,寻找有利切入时机,提高企业转型升级力度。
(三)初创型企业低意愿、无行动。初创型企业,特殊是作坊式的企业,还在为生存而挣扎,力求保持一定的盈利,对于转型升级还有一段路要走。40%的初创型企业面对市场竞争,有着随时进行自我淘汰和被淘汰的预期预备,余下的60%当前主要的问题是扩大规模,站稳脚跟,遵守节能减排政策,力求稳健发展,真正的转型升级对它们还是一个美好的愿望。
我镇企业转型升级发展的现状与政府层面提出的要求还有着不小的差距,面临着人才、技术、资金和资源等诸多因素的制约。
一是人才的制约。目前,当地企业仍旧以中小企业居多,且多是从农村工业化过程中发展起来的,普遍缺乏高素质的技术和治理人才。即使是一些大企业也缺乏技术创新产品研发人才,后续人才队伍建设缓慢。同时,企业在员工培训上投入不足,人才培育机制滞后,导致企业人才素质提升缓慢,专业人才储备匮乏,这直接成为阻碍转型升级的首要瓶颈。 二是技术的制约。多数企业的技术研发投入不足,创新能力不强,其主要产品技术以引进和模拟为主,产品同质化竞争现象严峻,没有明显的技术梯度,导致价格成为首要竞争手段,直接影响了行业利润率。再者,行业内技术创新资源未得到有效整合,尤其缺乏产品各环节的联动研发,致使产品转型升级后劲不足。
三是资金的制约。现在企业融资的主要渠道是银行贷款,规模较大,效益较好的企业虽然可以容易通过借贷进行转型升级,但考虑到假如一旦扩大规模,资金再次出现短缺,将面
临市场被动,顾虑较大。规模较小的企业,想转型升级,但由于银行的“嫌贫爱富”而借不到钱,无法启动。再说银行实际上也不敢大行放贷,加上许多不确定的经济因素,造成目前企业不敢轻言转型升级。
四是资源的制约。从目前看,在工业用地方面,可用土地已经比较稀缺,特殊工业用地缺口数额庞大,工业用地价格持续攀升,企业成本压力很大,用地困难成为制约企业发展的主要因素,同时工业用地配置非市场的因素干扰过多,配置效率不高。同时,在节能减排达标方面,因为存在着不确定性,尤其对企业的转型升级产生了冲击,引起普遍的顾虑情绪。
推动企业转型升级是一项系统工程,内容多、任务重、涉及面广,要善于根据当地发展实际,正确掌握要点和重点,切实推进转型升级向纵深发展。
(一)转变观念是推动企业转型升级的有效途径。企业转型升级最难在于观念转变,政府可以通过广泛宣传、专业辅导和交流培训的手段,帮助企业树立做品牌的意识,自觉克服觉得品牌投入大,见效慢,而舍不得花钱的保守思想。要转变行业小就不能转型升级的观念,建立只要有意识去做到业界最好,不断开发新产品,小企业也能转型为成功典范的信念。要转变家族经营观念,聘用好的治理人才来经营,从治理体制上进行转型升级。总之,要引导企业主在提高技术创新能力,加快产业转型升级,培养高素质员工队伍,和提高创效工作等方面达成共识,充分激发和调动企业转型升级积极性。
(二)上市和集群是推进企业转型升级的最佳选择。要鼓励和扶持规模企业上市,通过上市,可使企业的融资渠道发生质的变化,资金瓶颈得以打开,一方面激发了企业内在升级的动力,另一方面在市场变化、股东需求等外在因素的推动下,公司可迅速募集资金投入,扩大经营规模,进行技术改造,提升原有产业,转型升级至更高更新的领域。现在恒丰包装、恒科电子等公司上市的意愿很强,要抓住时机,有力推动,促其上市,迅速成为引领产业升级、行业转轨的主力军,带动周边产业的整体提升。要真正形成产业集群优势,借助行业协会等渠道,建构大中小企业合作关系。转型升级不是单个企业能容易完成的工程,需要社会各个部门通力合作,尤其行业代表企业需要进一步成长为龙头企业,带动中小型企业的产品设计与市场开发,依赖企业集群,推动转型升级的整体突围。
(三)政策支持是提升企业转型升级的必要保障。政府层面要加快制定助推企业上市的相关实施方案以及配套措施,要成立专门研究机构,组建相应的领导班子。要为企业上市提供前期的筹备和服务工作。首先,要对有上市意愿的企业主进行系统培训,以激发企业主的上市积极性;其次,要协调金融、审计和券商等有关部门为企业上市做前期辅导预备工作;最后,还要对成功上市的企业予以表彰和奖励。只有这样,才能确保符合转型升级方向的企业在境内外尽快上市,从而实施转型升级。同时,还要建立和完善高能耗、高污染、低效能企业的退出机制,制定好补偿政策,确保有限的资金、土地和能源用到想转型升级、能转型升级的优质企业上去,从而通过采取正反两面积极措施,集中一切有利因素,快速推动企业转型升级的步伐。
为更加紧密围绕总行“加快转型,提升贡献”的发展思路和“量质并重”的经营理念,加大零售产品服务创新,调整零售结构,努力提升治理效能,推进零售业务新进展,结合我行零售业务实际情景,我支行制定了如下首季开门红方案:
我支行果断执行总行首季开门红总体思想思路,即坚持“以客户为中央,以市场为导向”的基本思路,围绕“开门红”目标任务,序时推进。改变传统零售业务发展模式,做好零售业务战略转型,变单一为多元,变粗放为精细。充分掌握两节前后金融资源较为丰富的发展机遇,策应总行零售业务“开门红”竞赛活动部署,全面推进零售业务“开门红”工作有序快速发展,为全年经营打下坚实基础。
(一)经营目标
做好个人金融资产净增,在20xx年的基础之上加强储蓄存款新增和理财类金融资产净增。加大个人贷款发放量,在加大办理个人一手住房按揭贷款的基础之上,创新个人贷款产品。同时加快中间业务的办理,加大信用卡、电子银行和网上银行的新增量。
(二)治理目标
坚持合规经营,加强风险控制,全面提升条线精细化治理水平,确保竞赛期内无案件、无媒体曝光、无重大客户投诉、无严峻违规事件。
(一)准确掌握形势,明晰零售业务定位
随着银行业竞争的不断加剧,金融脱媒化步伐加快,利率市场化造成利差收窄,传统单一业务发展模式受到挤压。为应对竞争需要,培植新的业务增长点,促进业务结构和收入结构优化,零售业务理应受到高度重视。
发展零售业务要走“量和质”并举的导向之路,不断扩大优质客户、基础客户、vip客户总量,提高网均和人均水平,依托个人贷款、信用卡、储蓄存款、理财产品等个人金融资产的发展,借助我行网点资源、atm自助设备和电子银行渠道平台,供应综合性金融服务方案和专业零售产品,满意客户多元化服务需求,不断壮大我行基本客户群。
(二)夯实储蓄基础,优化客户结构
关注贴合城市产业发展方向和技改项目单位中的个人客户群体,旧城改造拆迁款,it行业、现代物流、职业经纪人等行业从业者,沟通财政、国土、学校、医院、社保等机关事业单位。
1、加强客户基础分析。安排专人定时进行系统分析,做好动态图示,摸清客户基础。建立涉及家庭、单位、社交圈等资料的基本信息档案,维护存量客户,拓展增量客户,从存量客户中挖掘优质客户,区别对待不一样界面客户,供应适合相应界面客户的个性化服务方案。
2、明确客户目标群。在紧抓高端客户的同时,从海量的中小客户中发现潜在价值,在人力、财力资源有限的条件下,坚持抓大不放小,把服务做到最细微处,对中小个人客户进行批量式开发。
3、抓好存量客户的维护、转化和提升。一方面要做好现有高端客户的维护工作,另一方面要从一般客户中发掘有潜力客户进行后续营销工作,利用网上银行、自助交易等电子银行服务方法,经过老客户带动新客户,增加更多的储蓄资源。
4、拓宽吸存渠道。充分利用两节前后旺季时间,很多外出务工人员返乡之际,发挥人脉资源优势,宣传挖掘,带动储蓄业务增长;要走进工业、科技园区,密切联系授信合作单位,抓住年终发放奖金机遇,做好借记卡、储蓄存单(存折)批量代发预备,争取最大客户沉淀量;要经过街道(社区)办事处、产业集镇的配合,采取发放宣传册页、应对面问卷调查、赠予小礼品等方式,挖掘中高档小区、产业集镇内的大众群体,营销小区和产业集镇内各式家庭年末结余资金;要以理财产品销售为契机,做好储蓄营销预备,建立台帐明细,随时关注产品到期时间,进取动员理财资金转存储蓄。
(三)坚持“双轮驱动”,带动个贷全面发展
利用“开门红”营销旺季,走“双轮驱动”之路,“以住房贷做规模,以经营贷做利润”,构成涵盖住房、消费、经营、民生四大门类的个贷发展局面,提高个贷市场占有率。
1、以优质品牌专业市场为源头和抓手,重点推进综合消费贷款市场营销。该市场需求较大,客户质量较高,一方面能够提高贷款的议价本事,另一方面也可锁定一批高价值客户,实现产品的交叉营销和综合收益。
2、加强同已准入的个人一手住房贷款按揭楼盘项目进行合作,集中锁定优质市场资源和客户资源,进行分层营销,同时开辟绿色服务通道,对优质楼盘优先匹配信贷规模,实现个人住房贷款开门红。
3、按照总行“个贷业务批发做”的理念,将非行业类专业市场的经营贷款纳入资产折现类项目,深入推进个贷业务批发营销模式,发挥规模效应,提升对优质个人客户的市场竞争力,促进个人经营贷款业务发展再上新台阶。
4、加强支行辖内行业市场分析,研究行业和客户特点,提高市场反应速度和应变本事,着力推广贴合客户需求的个贷产品,提高产品覆盖率。
(四)加强理财中央建设,促进财富治理业务长足发展
随着金融脱媒现象愈演愈烈、利率市场化进程加速推进、客户投资理财意识日益增强以及需求多元化发展趋势,财富治理业务重要性更加凸显。
应加强对客户资源的整合,经过数据库营销手段,深挖行内优质客户资源,强化产品支撑,实施交叉营销和个性化零售产品包服务,应力争对每一个目标客户都成功营销三个以上产品,在有效锁定客户的同时,提高客户的忠诚度和贡献度,促进核心和优质高价值客户数量增长。
(五)推进信用卡营销,做大市场份额
依托个性产品,经过特色化功能,供应精细化服务,引导员工加大营销力度,做大信用卡市场规模,持续提升信用卡业务的整体盈利本事。
1、努力提高营销技能。一方面将我行信用卡新产品信息传递给优质客户,另一方面以客户为中央、以市场为重点,主动沟通和分析客户的需求,展开针对性的营销。
2、不断加大品牌宣传。品牌是客户对产品理解程度和偏好度的标准,要在辖内进行开展营销活动,整合海报、展架、册页、营销驻点、合作单位等资源,大力宣传信用卡品牌,扩大品牌知名度和影响力,在分行的带领下,经过折扣优惠、节日有礼等活动,大力宣传我行信用卡。
3、大力推动分期业务。经过营业网点、电子显示屏等渠道,做好信用卡灵活分期、账单分期的营销活动落地工作,进行引导客户使用分期付款服务。
4、做好商户pos拓展。选择证表齐全、财务规范、信誉度高的商户合作,贴合条件的要严格落实商户优惠措施。
(一)牢固树立合规经营理念,坚持相宜的产品销售给相宜的客户原则,严格执行监管部门“七不准”、“四公开”制度。
(二)要严格按照“开门红”方案要求,紧扣中央,听从大局,不断强化我行市场竞争力和品牌影响力,确保各项零售业务综合营销取得预期效果。
(三)严格按照总行要求开展创新类理财业务。所有理财类产品必须经总行审批同意后方可销售,不得私下与第三方机构合作、不得私下在网点或其他场所以我行名义进行销售或推介。做好理财产品风险评级,各支行销售网点要对客户的风险承受本事充分评估,宣传销售文本必须规范,及时进行产品风险提示和信息披露等。
(四)严格规范个人征信系统的使用和治理,切实做好客户信息保护工作,有效防范操作风险、道德风险、法律风险和声誉风险。
“开门红”是一项综合性、系统性工作,我支行果断按以上营销方案执行,提高我行一季度的业绩,同时提高我行在全市个支行中的排行,争取20xx年再创新辉煌!
第一部分 市场调研分析报告
调查项目:
调查日期:
调查人:
分析报告:
1、地理优越性。
2、目标顾客调研。通过在本区域经过一周的调查, 人群结构为:
生活消费水平:
综合分析本区用餐以 为主,应占 %以上。
3、竞争对手态势(sowt)分析。
优势:
劣势:
4、主要竞争对手: 5、促销与广告的预设值:
开业前期应在主要道口设置广告宣传、指示牌、餐厅门口的环境气氛应重点突出。开业要配合长时间的促销以凝结人气。
第二部分 营销策划
一、促销活动:
二、宣传方式
1)店外装饰:玻璃招贴、店牌、水牌、绿植。门口设立开业半价条幅、开业花篮及升空气球。
2)店内:开业气氛装饰品(如灯笼、气球、中国结)开业pop各种标牌及提示牌、易拉宝展架。 3)dm直投: 份 4)《报纸》、网站:
三、营销执行控制与评估:
四、营销时间
1)预备时间: ( 天) 2)实施时间: ( 天)
第三部分 广告宣传及费用预算
1、宣传品(dm): 1)人工投递宣传单
2)宣传单制作费: 3)宣传单投递费: 2、报宣传
分店分发: 版 份
委托分发:( 3天)在本区域内的生活区委托代发,包括商场服务台,美容美发的休闲台、洗染店、批发市场咨询台及相关行业单位。预计委托代发点拟定 个,每个点分发 份报纸,赠予 餐券。 3、店内易拉宝支架 : 4、店外宣传 此项费用: 元
5、费用总计(直接费用): 元 (不含餐券)
第四部分、活动执行细则
营销活动进度表:
加盟店法定代表人(或负责人)认可签字
特殊提示:
1、该资料包含市场调研分析、营销策划、费用预算及活动执行的细则。拥有这份资料您可清楚的知道如何是拟制一份营销策划方案。
2、资料内的市场调研部分只是简约的介绍了一部分,当您在进行市场调研时,可能根据经营的需求进行所需内容的调研,如您对调查项目不是很清楚时,可以在资料库查询关于市场调研的相关资料,它们可以帮助到您;
3、一份完整的营销策划方案需要按照5w3h的原则进行拟制,必须要详细时间、地点、活动内容、执行人、跟进人、所需费用等,否则则为不完整的。
餐厅营销策划书范文三:
一、导言
餐饮业是全中国第三产业中一个非常重要的支柱,中国人有一句俗话:民以食为天。据了解,中高收入国家平均每268人就拥有一家餐馆,而在我国约2000人才拥有一家餐馆。这一数字表明,中国的餐饮市场远远没有饱和,潜力很大,巨大的商机在等着准经营者们去施展自己的智慧才智,沉睡的金山等待着他们去挖掘。
经济状况对餐饮业具有举足轻重的影响。在中国,随着经济的发展,人们生活节奏的加快,人们越来越倾向于在外就餐以节约时间。虽然出现了席卷全球的金融危机,经济萧条,海内企业纷纷倒闭,但是唯独餐饮业将是一个不断发展的行业。餐饮业是一个受金融危机影响很小的行业。
多种方式进行分类,包括风格,菜单或者菜系,市场细分,主题或者消费者意识等。店堂的设置多种多样,从传统的中试到便捷的西式快餐或者豪华的大酒店等等。按服务类型划分,有全方位服务餐厅,普通服务餐厅以及有限服务餐厅。
由于地方不同,不同的文化,不同的人群饮食习惯,口味不同,因此,世界各地的餐饮表现出多样化的特点。这样给广大餐饮业的经营提供了一个选择的机会也就是你的酒店所适应的人群,你的消费群落,你的餐饮产品特点、质量、服务能否成为消费者步趋之所。
就汉族的饮食特色而言就有八大菜系,各个菜系各有各的美味,各有各的渊源,例如:黄河流域的鲁菜系,讲究食不厌精,脍不厌细,非常注意的宴席礼仪;长江中上游的为川菜系,以麻辣鱼香怪味而著名,长江中下游为苏菜系,调味适当,注意本味,咸甜适中;珠江流域为粤菜系,形成了生脆、爽口、咸、酸、苦、鲜俱佳的风格等等。。
二、环境分析
(1)消费者分析
随着我国人均海内生产总值快速提高,人均海内生产总值(gdp)超过2000美元,居民消费能力增强,消费水平和层次提高,中式正餐高端消费额比重将持续增长。但餐饮需求是复杂多变的,其消费口味和消费心理,会随着社会环境的变化而变化。
餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求,看清餐饮市场的发展趋势,选择适当的营销方法,才有可能在激烈的市场竞争中获得成功.
首先是市场定位,即这些地域的消费群体是否是你的目标客户;其次是口味,他们是否认同你的菜品口味;第三是品牌价值,他们是否会成为你品牌的忠实拥护者。
(2)餐饮消费行为分析
随着近年来中国居民的收入水平的增加、生活节奏加快、消费观念的更新,推动餐饮行业的迅速发展中国餐饮消费者呈现三大发展趋势。
商务型消费增加。经济的发展促使商务活动增加,商务应酬活动推动了高档次的餐饮的迅速发展。
替代型消费增加。随着经济发展,居民收入增加,越来越多的人选择去酒店消费来代替自己做饭,这集中表现在近些年来年夜饭的火爆。
被迫型消费增加。越来越多白领人士和进城务工的农夫工,时间紧,也没有条件自己开伙做饭,他们处于无奈,没办法只能被迫在餐馆里就餐,这就促使快餐行业的发展。
(3)消费者决策分析
经历了非典,禽流感、h1n1,健美猪等事件,健康的观念早已经深入人心,消费者越来越重视健康和卫生。随着绿色食品,素食、食疗、滋补等等
概念愈发得到消费者的赞同。消费者追求的是一种健康的,
合理的膳食关系。健康的,才是最好的。
消费者就餐选译不仅只是讲究口味,餐厅的环境、氛围、
情调都成了顾客挑选就餐地点的必要考虑条件,消费者日渐
注意享受,注意餐饮产品与文化的融合
消费者追求“色、香、味、形、器、质地、声、温、营养、
卫生”的同时,主张文化与食品、饮食方式、饮食习惯的融合。
互联网是信息聚集的地方,也是信息传递最快速的地方,网络口碑营销,网络搜索成为餐饮企业推广重要手段,
(4)餐饮消费形式分析
• 上班族消费趋势分析:在经济危机的压力面前,上班族们把越来越多的消费行为变成了diy,将请朋友到家里吃饭,减少去餐馆次数。
• 家庭消费趋势分析:家庭的预算和支出会减少,会缩减了高档消费和大宗支出,但节假日亲朋挚友外出聚餐的人反而增多。
• 商务消费趋势分析:吃奢华盛宴的人。
(5)竞争格局分析
* 餐饮市场相对来说是最分散的一个市场,海内没有一个大的餐饮集团可以占据1%的市场份额。餐饮行业是完全竞争的行业,行业集中度相称低,未来发展的趋势是行业集中度大幅提高,有待于规模企业的整合。从餐饮企业竞争与发展格局来看,未来我国餐饮企业竞争将更加激烈,并伴有更多企业上市。
* 在餐饮行业高速发展的同时,食品原材料成本、劳动力成本提升、治理人才匮乏、成本控制难等多方面问题日益凸显,行业竞争愈演愈烈,餐饮业全面进入“微利时代”,传统的治理、经营模式遭遇严重挑战。
* 中国餐饮业已经步入行业洗牌期,必须交流
新思想、探索新模式,迅速由传统的“粗放式、模糊式、经验式经营”向“精细化、流程化、连锁规模化经营”转型。
三、市场分析
如今,我们得益于长期的人口趋势,餐饮业必将会继承发展下去,而且会发展的很好。中国最新人口普查表明,中国人口将会继承增长到才有回落的可能。人口众多是一个长期的趋势。
目标市场1:公司干部 对在方圆两公里内的工作和学习人群提供送餐服务,因为他们的午餐和晚餐时间都非常有限,公司白领金领人员可能因为重大会议或工作不能够有时间出去吃饭,
这个时候他们需要有美味的饭菜能够送到他们面前,准时送达和精美
的饭菜将是他们满足的要害因素。
针对公司顾客的营销组合是:
l 产品战略:保证送达目的地时饭菜保持完整和温热,保证质量和连续性
l 定价战略:这是我们的重头戏,价格绝对实惠,并增送优惠券
l 分销战略:准时送达,给顾客长期联系留下信心
l 促销战略:采用免费用餐和累计折扣的方式诱导决策者或联系人
l包装战略:产品需要包装特殊是公司的金领,白领更是讲究面子问题,外带包装要设计的有品位,当然质量更要能拿的出手。
另外,对于公司,还有重要的一点就是商务应酬,在外吃饭,一般无非就是几种心理,而在其中,商务应酬无疑是最大的消费体,而如今的商务接待要求的是:体面的装修,气派的氛围,喝的要贵,吃的要奇,环境氛围很重要。
目标市场2: 回头客 虽然对一个还没有建成的餐馆来说,回头客有点早,但是我们是通过在开张之时发放优惠券和名片来联系新客户,拥有这些优惠的人我们姑且称之为回头客。老顾客的开发成本要比新顾客的开发成本要低得多,要充分利用此资源。有效的顾客关系治理是在顾客和你联系时,运用你所拥有的顾客信息对其采取不同的,有针对性的服务,给这种关系添加价值。
目标市场3: 年轻顾客 中餐对于年轻人看似没有吸引力,其实不然。年轻人是追求新异的群体,中餐厅看似可能会让人感觉古老典雅没有刺激,在追求回归古典的同时,我们又把自己定位成了“冒险食客的去处”。开发中国古老的食谱,给人一种新的中餐的菜肴,使年轻人愿意尝试并喜爱尝试。
目标市场
4: 外国人 中国菜,是世界三大菜系中的一个, 法国菜,伊斯兰菜,中国菜讲究色香味形俱全,而且中国是个多民族国家,各个地区都有自己菜的特色,种类繁多,而且一个中国的宴会,菜的数量简直让你眼花缭乱,而且几乎很难吃完任何一样菜。相对于中国菜,美国人,英国人,他们的菜相对而言不够正式,都是很简朴的东西,参加国中国宴会的外国人,很多人都对中国宴会非常深刻。
四、问题、威胁和机遇
优势
l 本餐厅注意餐饮文化的体现,做到文化餐饮,大到餐厅装修风格,小到餐具,细到菜肴的典故。
l 高效的治理,运用互连网系统来记录客户数据,并开通本店的网站,提高了知名度。 劣势
l 由于是在规划阶段,没有详细好的装潢方案,只是有古典和新异的主题而已。做好装潢方案的规划,从外表上打响品牌将是该店能够吸引人群的好方法。
l 新入市场,没有形成规模效益,在一定的时期内,成本将可能高于预算,有一定的财会风险。 机遇
l 近年来我国经济取得快速发展,海内生产总
值快速提高,将快速提高海内餐饮需求增长。
l 我国人均海内生产总值快速提高,具名消费
能力增强,消费水平和层次提高,长期而言高
端消费额比重将持续增长。
l 受人口红经济效益的影响,预计未来几年内,
餐饮企业生意火爆,成为本周期投资与发展的热点。
l 拥有自己的网站和客户数据系统,提高治理和联系顾客的效率。
l 培训优秀的员工,提升其服务技巧,并利用中餐厅的特色。
威胁和问题
l 未来5年竞争局面激烈仍将维持,由单纯的价格竞争,产品质量的竞争,发展到产品与企业
品牌的竞争,文化品位的竞争。
l 中外餐饮企业竞争加剧,与国外餐饮相比,海内餐饮企业在硬件、软件、尤其是在治理、服务方面的差距较大,洋快餐主导中国餐饮竞争的格局。
l 餐饮企业全面进入“微力时代”,传统的治理、经营模式遭遇严重挑战,需要向精细化、流程化、连锁规模化经营转型。
l 由于要做好各个菜系的质量,不输于竞争者,必须要提高技术和厨师的水平,这些也会给成本造成负担。
l 餐厅最终选址也将是一个需要解决的问题
五、产品策略
种类
我们粤海风餐厅的菜肴是根据全国不同的知名菜系所设计,邀请在各个菜系有能力的厨师,正宗美味,按照不同的菜系,我们划分不同的菜系板块,针对不同的需求顾客群体设计,并且将市场细分,将菜肴划分为高档、中档俩个档次,对经济能力不同的顾客量身定做,为顾客打下种类全、味道好、周到服务和与众不同的感觉。并根据顾客的不同需求,创新菜肴,给人一种创新菜品的感觉。
特色
餐厅特色是你能吃到全国不同地方的口味,但是,另一方面也有劣势,那就是其它餐馆都是以一个菜系为主,表明其在此菜系上的地位之高,因此,我们要在不同的菜系上都要提高我们的档次和地位,那就又必然会增加我们的成本,这一点要充分利用好我们的技术因素来克服。 饭店应该在人流集中的地方,因此,在此方面,我们所要追上的就是选好地址。而在人流集中的地方,大都已经饱和了市场,而且地皮的租金非常之高,对于一个刚建成的饭店餐厅来说是非常大的一笔支出,这对于我们的成本降低非常的不利。因此,选址对于我们来说是一件非常值得慎重的事情。
治理
我们的优势在于我们的后发优势,中高档的餐厅,往往时间的磨损比较严峻,我们正好可以利用此后发优势,在装潢上、创意上加以思想,获自得想不到的效果。
很多的饭店都有一个通病,那就是治理衔接不够好,而我们餐厅的一大特色就是利用好互联网技术,在古典怀旧的背后,还有最先进的技术支持,做到真正的现代化治理。这是我们在治理上的重大优势,而且也将成为长久优势。
根据调查,大多餐厅的利润都很高,因此我们能在成本上做工作,不是强硬的打价格战,但是给人的感觉就是在我们的餐厅里吃饭是物有所值,我们将有非常完善的治理模式和供给链治理,从而达到从物流上降低成本,然后再利用先进的技术,把一些传统上认为是奢侈食品的菜肴降低价格,以便大众化.
总之,在餐厅出炉之时,最重要的是如何同大批的竞争者抢夺市场并牢牢占领市场,这将是餐厅的一开始就面临的难题。
公司200x年的战略方针是六个满足即:消费者满足;员工满足;经销商满足;合作者满足;社会满足;股东满足。本计划内容将围绕这六个方面进行。
在进入200x年时,我们必须苏醒地看到,我们既面临巨大的市场机遇,又面临严重的市场考验。公司整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期,企业治理工作面临盘整期,品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期,销售机构和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。单从营销工作角度来讲,压力是非常大的:诸多方面的提升工作,客观上要求工作精力和成本的大幅增加,势必造成销量和利润的降低;而市场机遇又要求我们必须寸土必争地抓市场份额;董事会制定的销量提高30%、利润x万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标。
无论怎样,出于企业发展长久大计考虑,我们将200x年的工作重点确定为:在坚定不移地抓好各项工作的规范、ab品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时,保证对董事会的要求双达标。
200x年营销计划
下达依据有两项基本假设前提:
● 年初时,公司董事会能够及时批复本计划和授权;
● 市场不出现替代品使市场发生巨大变化,同时公司新品九月如期上市。
200x年计划的目标和内容:
一、售量和利润指标
到200x年12月31日,全公司完成销售额(含税)人民币x亿元、利润x万元人民币。
二、任务内容
200x年内公司的工作内容分为三大部分,即:
1、公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基础,也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括:
● 公司人力资源治理基础工作
● 分公司的建立和各项基础治理工作的调整
● 公司治理工作程序的规范
● 代理商的规范和调整
● 市场价格体系的调整
● 产品结构的调整
● 企业文化的构建
● 强化公司的信息治理
● 售后服务体系的建立和规范
2、ab品牌的构建。确定ab品牌的含义和个性,构建一个鲜活、富有鲜明个性的ab。为树立ab的强势品牌市场地位打下基础。
3、新产品的研发上市。通过8个新型产品的上市,全面调整公司产品结构和价格体系,使ab具有明晰的产品系列和副品牌。
200x年计划实施的时间:
由于上述工作均是需要贯穿200x年始终,自春节之后各项工作均需立即展开。第三项工作是200x年的工作要害,9月份是见分晓的最后时刻,更是重中之重。从这个角度来讲,200x年9月是分水岭,在此之前,仅有7个月的调整期。若进展顺利,董事会的任务指标将不是非常困难之事,而且从此ab将进入高速发展的道路。
环境分析和目标
200x年面临的几个主要问题:
● ab品牌在全国市场的全面、规范推广时,产品结构的不合理和过大的地区价差造成的阻碍。
● 公司从业人员对各项相关政策的设计和执行能力的欠缺。
● 年内各项工作的调整所需时间与公司新址搬迁前后波动造成的各项工作暂时性中断间的矛盾。
● 人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作绩效打折扣。
● 如此之多的调整带来的不适反应,甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。
200x年主要的机构职能和人员调整:
在年末,公司已确定整体组织机构,200x年,公司机构的最重大调整在营销组织,调整工作将分层次逐步到位,主要包括:
● 将现销售部职能界定为销售治理、控制方面,通过上海、北京等八大分公司完成区域内销售和实施。总部只负责向这八个分公司供货。对这八个分公司实施计划、监督、控制职能。改变总公司销售人员长期脱离一线实际工作、终端治理失控、差旅费无效支出严峻现象。
● 将现企划部更名为市场部,对全国范围内的市场维护和控制,详细实施由分公司在市场部指导、控制、协助下运作。
● 由分公司完成对现有代理商进行城市级改造,改变目前省级代理圈地现状,将市场拓展和维护工作精细化。
● 分公司在总部指导下,对所辖城市按重要程度进行分步开发和深度挖掘,市场开发的基础工作讲求实效、扎实。现有代理商经过筛选,符合要求的成为重点城市的地市代理。现公司销售人员进驻当地,协助代理商做好市场基础工作,必要时成立办事处。对于重点城市无合格的代理商的情况,公司成立营销中央,自主经营该地区市场。办事处、营销中央由所属分公司进行治理。
● 分公司经理、分公司中层人员由总部调配治理。分公司员工均为公司员工,分公司可按公司确认的标准和编制当地招聘,公司亦可集中招聘和派遣。
● 对各分公司的绩效考评,将以销售成绩和市场操作过程为双重依据。
● 公司将在合适时候,成立营销稽查治理部门,对各分公司所属的销售终端、广告发布、财务治理等诸方面工作进行暗访,结果作为对分公司的考评依据。
● 售后服务工作是公司品牌战略的重点部分,代理商的城市级改造是为售后服务工作的整体、系统化打基础的,公司的售后服务工作将采取总公司规划、设计和监督,分公司设点执行、控制,城市代理商(营销中央)详细实施。
主要销售地区和销售分配
(200x年全国市场销售计划表 略)
战略市场的界定及依据
200x年,公司营销工作的重点在终端治理,为此公司制定出:通过8大分公司管控地区的模式,从公司的战略角度出发,上海、北京、杭州将成为战略市场,在这三个市场中,我们必须牢固树立ab品牌形象,声援ab品牌在全国市场的形象树立工作。
由于企业起步阶段的代理制的原因,在全国许多地区靠代理商开拓市场,由于前期投入和代理商素质等原因,使得拓展工作和结果非常不均衡。200x年,公司将系统、重点开发一批典型市场,总公司和所辖分公司将工作主要精力和广告投入集中于这些市场,迅速培养一批年销售额在250~400万元以上的市场,这些市场将会辐射影响周边城市,并为下一年的新市场开拓工作打下基础。
主要产品
200x年,公司将对产品结构进行较大幅度调整,产品将分为三个序列:
ab低价位系列:主要针对350~400元价位的竞品,通过量来冲击竞品,保证市场份额。这部分销售将占总量的40%。
ab高价位系列:树立ab高品质的地位,通过与低价位明显的价值差体现ab的品牌形象,这部分将占总量的45%~50%。这两个系列的出现主要目的是理顺市场价格体系,保证ab的绝对市场优势。
卫浴电器产品:这些产品的上市,目的是为了树立ab卫浴专家的形象,同时,为代理商淡季产品线的丰富提供条件,稳定代理商情绪。
通路策略
针对公司目前通路体系存在的问题,从200x年起,调整通路系统是当务之急。调整工作按照自上而下的顺序推进。代理区域将以城市为单位,对于新加盟的代理商,公司严格把关,给予系统、全面的支持,代理商的选择和考评将统一《代理商素质文件》、《代理商合作治理条例》、《代理合同》,将成为通路治理的纲领性文件。所以,从通路的长度角度来讲,应该是按照所示结构,改变通路体系混乱造成的价格混乱。
在通路调整的过程中,分公司的工作是重点,能否成功取决于分公司的人力资源储备。
在通路调整的过程中,将对原有代理商进行评估,原则是改造和提高,不提倡撤换。在开拓新市场时,在规范的代理商评价体系、建立代理商素质模型前提下,通过业务人员的寻找、公开招募、代理权的拍卖等方式,确定城市代理商。在无法寻找到合适的代理商的城市,分公司将在该城市成立营销中央。营销中央最终必将回到代理制,当营销中央有固定的销售额和前期投入已回收后,分公司要及时寻找代理商。届时,将通过向营销中央人员或满意公司条件的代理商转让,以保证代理商素质的提高。
公司对于代理商工作的熟悉要统一,要对公司业务人员和代理商的沟通能力进行全面培训提高,改变以往业务人员与代理商的对立或放任两种极端状态。
通过对通路的调整,使代理商明确代理责任,改变公司产品在全国范围内发展不均现象;同时,使代理商能够在代理区域内精耕细作,严格履行代理责任。
对于零售商的治理工作,分公司必须不折不扣地贯彻执行,无论是营销中央还是城市代理,都必须以强化终端治理为工作重点,对于各零售商的治理工作,必须执行abc分类治理,强化检查和指导。
对于分公司的建立,是本着工作重心下移的原则进行。
分公司对所属营销中央和办事处的治理工作,必须符合公司的治理规定,不得随意变更。工作分工应该按照公司的统一设定执行。
产品策略
在200x年,公司营销工作的调整,产品策略调整是要害。公司将全力整理产品系列,强化配件的通用性和标准性,压缩产品种类,对库存进行彻底清理,保证公司和代理商资金的健康流转。
在可能的情况下,通过对高质量的卫浴电器产品的贴牌,尽快塑造ab的卫浴电器品牌形象。
价格策略
我们必须坚定ab公司的高价策略,高价不等于暴利,我们应该有统一的熟悉和工作指导思想,按照的表述,我们应该看到公司原有策略的发展线路。
公司在产品的初级阶段采用高质高价策略以完成资金的原始积累,在产品市场成熟之后,应通过新产品上市来占领原来的价格空间,同时尽快将老产品列入低价,这样不但可以抑制竞争对手的成长,同时可以最大程度地扩大老产品的市场空间。
从理论上讲,只要老产品有一定的价格空间、新产品能够保持原有价位,调整工作即大功告成,考虑200x年的利润指标,我们还是要做适当的控制,但价格调整一定要有竞争力,预计放在比目前竞品售价略低的价位,新产品一定要占领原有在全国自然形成的高价位。
价格调整工作是非常重要的一步,是一个系统工程,它要靠一系列的调整动作来完成,困难是非常大的,但我们必须明确,调整可能会有风险,但不调整是绝对的风险!
在调整过程中,困难主要来自:
● 现通路中的库存产品,由于长时间以来我们新型号上市都未做库存清空,通路中的阻滞型号沉淀过重,而且一些代理商为年度返利存有大量库存。
● 由于采取不回收、不补差,通过时间调整来完成价格调整,势必在一定时期影响销量,而调整时间放在6、7、8三个月,正是销售淡季出货量小,效果不容乐观。
● 由于老产品新型号所采用的配件与现产品的不同,势必有剩余库存,尽管已考虑出处(新疆等新市场)但没有十分掌握。
价格调整的工作步骤:
1、调整代理商的返利政策,刺激代理商销售,尽量使代理商的库存降低和合理进货并销售,适当通过非正常途径发布信息,模糊政策,最大程度保证销量。
2、制定统一代理合同,规范今后的市场操作。对新加盟的代理商开始实施新政策。
3、规范现有型号的统一性,生产老款新型号产品。
4、研发8个新产品。试生产,正式投产。
5、正式通知降价,同时实行新价格阶段供货制(即通知之日起3个月后,全国新的零售价正式启动,三个月为库存清空期。在此期间可以按新价格提货,但表示老产品已清空,公司协助部分分公司和代理商向已清空地区调货,最大程度消化库存)。
6、启动全国统一价格体系运行。
公关、广告策略
实际上,像我们这样的企业,应该是在制造产品的同时,还在制造名声,制造的产品让我们赚钱,而制造的名声让我们多卖产品。
制造名声就是塑造品牌,在塑造品牌的时候,既要做广告又要做公关,广告让消费者买我,公关是让消费者爱我,塑造品牌是让消费者先爱我,然后买我。
对于广告的观念我们必须明确这样一个观念:广告是一个投资过程而绝非是消费过程。广告是企业无形资产的重要组成部分,在过去我们在思想意识中多多长少都存在着模糊意识,这样,代理商操作广告,使公司的品牌塑造和产品宣传的信息非常发散,同时,使一些代理商对广告费用理解为返利。
对ab广告目前存在的一些问题,我们首先要做的工作是统一对广告的熟悉,说服代理商包括我们自己将广告的使用交给专业人员,对广告的投入讲求三性一度即:真实性、有效性、系统性、配合度。
今后ab将全力以赴地塑造强势品牌形象,通过整合传播,勾勒出个性鲜明、形象记忆深刻的ab品牌形象,品牌对于一个现代企业来讲,它是高于一切的有效资源,它是企业参与竞争的通行证。
在品牌构建的工作中,我们必须完成一些基础工作,这些工作是需要投入大量的资金和成本的。从这些内容我们可以看出,在200x年公司在这些方面的投入是巨大的,它们都是基础之基础,是企业长久发展的基石。在费用有限的情况下,我们主要是靠压缩以往广告支出中不合理的部分,通过发挥整合传播的威力和效果来以小博大。
● 制定ab品牌发展战略。
● 设计、实施ab品牌系统。
● 强化企业公共关系的工作。
● 强化市场调研工作。
● 科学、系统、有效的广告发布。
● 调整公司企划部的职能和人员结构。
● 实效促销(sp)是各市场终端的工作重点,200x年,公司的各项工作将向终端转移。
售后服务策略
售后服务是公司品牌形象树立的工作之一,它是一个主动工作,我们必须改变原来在售后服务工作方面的被动思想;售后服务是一个企业的宣传、推广过程,它不是责任这个观念范畴,只有我们在思想方面明确熟悉,才能保证在工作方针制定和投入上的准确。
建立和实施统一标准的售后服务模式是公司提升品牌形象、提高品牌美誉度的要害。在这个意义上,售后服务的投入力度,应该高于广告投入。
目前,公司面临的主要问题是:没有统一标准的售后服务模式;现有售后服务治理人员素质低下和后备人才的匮乏;售后服务硬件投入不足。
在200x年,在品牌基础工作完成之后,迅速规范售后服务模式,通过设计系统的售后服务软件,强行将公司的服务水平拉升至要求高度,整体模式将在200x年全国战略重点城市首先推广实施。同时,提高售后服务治理人员的待遇,引进售后服务专业人才,强化治理,保证明施效果。
对于银行网点转型这个话题,我作为一名银行工作人员来说并不生疏。如今的海内外金融经济形势已经发生了改变,中国银行业竞争日趋激烈,银行网点已不仅仅是银行形象和服务的窗口,更是终端营销的主战场,各银行纷纷提出了由核算交易主导型网点向服务营销主导型网点转型,这不仅仅是对传统观念的冲击,更是对构建网点营销体系和培养营销专业团队的挑战!银行网点必须主动的适应这种新的变化,不转型是不行的,而且转得越快越好,转得越快越主动。假如我们不跟上时代的脚步,很可能就被时代所淘汰。南通各家网点就已经开始步上了转型的轨迹。
在我看来营业网点转型主要分为几下几个方面:
1服务的标准化、流程化
2服务质量的检查
3客户分级的差异化服务
4服务意识和服务技能的提升。
1区域内市场营销活动的策划与组织
2网点产品的交叉销售:客户分流与引导创造机会、柜员如何发现销售机会、主动营销和发掘目标客户、公司业务和个人业务的联动3客户关系治理维护4区域营销环境分析和市场细分。
1网点现场的布局与动线设计:装修风格崇尚简约、恬静、温馨,网点空间布局更强调功能分区,明显区别于传统银行以高柜为主、所有服务功能均通过柜面实现的运营模式。
2网点现场如何做好营销陈列
3营造网点现场氛围南通中信银行几个网点步上转型的轨迹差不多两年的时间,与传统模式相比之下,有了质的变化。
转型以来,本着中信的文化底蕴,开始了对网点硬件进行了大规模的标准化装修,统一的标示、统一的外观形象、统一的宣传口号、统一的服务,整个行由此像工业化的流水线般整洁划一,自此率先以规范、先进的世界一流金融企业的形象出现在社会大众眼前,大大提升了我行在社会上的美誉度。支行在考虑流程优化、功能分区、业务分类、柜员分等、客户指引时,首先想到的是客户需求和感受,而不是自己“只能这个样”、“只有这么做”。譬如优化流程,更多的考虑客户便利,省去相似、相近的有关手续;而功能分区也考虑了中高端客户办理业务的私密性,增强客户的安全感。编写业务指引,就是要让客户看得明白而不产生歧义,注意指引的形象、直观,更多的是用图示和简洁的文字,而不是“长句”的叙述。《指引》出台前,则征求不同年龄、不同文化程度客户的意见,就是要让每一位客户看得懂,用得上。为客户提供更好的服务,是网点转型的基点要为客户提供优质服务,员工服务意识的强弱是要害,而服务意识的强弱源自员工的角色定位。在一段时间内,支行领导无论是开会,还是给员工培 https:/// 训,都反来复去讲“角色定位”,引导员工在“转型”中实现自己的角色转变,由原来的“柜员”转变为“服务员”和“销售员。通过培训,大多数员工都明白,作为服务员,天天的工作就是为客户提供服务,满意客户的需要,客户满足是衡量服务好坏的标准;而作为“销售员”,就是要在为客户提供服务过程中因人、因时、因事,相宜地向客户营销建行的产品。服务是为了销售,而销售需要更好的服务。
零售网点转型项目的每一个细节都逐渐深入我行人心。看到我行的转型取的的成绩。我应该自省自查努力工作,在本职工作做好的同时,我要积极思索问题、解决问题,为我行在从网点转型到战略转型工作中献计献策。
目前,餐饮业竞争激烈,转型是餐厅打造核心竞争力的好办法,但是,餐厅想要转型,必须有足够“持续消费”的顾客来支撑,那么,怎样让顾客变成会员呢?下面中国吃网小编与大家分享会员制营销打造餐厅核心竞争力。
清香阁始建于19xx年,20xx年进入北京市场。发展至今,旗下已经拥有两大品牌“清香阁海鲜餐厅”和“穆羊汤”。在总经理何强的领导下,清香阁各门店不断改革创新、锐意进取,服务水平逐步提高,深受广大顾客的欢迎。
多年来,清香阁一直秉承“把顾客当亲人,视顾客为家人,顾客永远是对的”的经营理念和“以情服务,专心做事”的清香阁精神,在餐饮行业中打造出属于自己的清真特色品牌,成为全国规模较大的一家民族饭店。迄今,“清香阁”品牌已深入人心。
清香阁是一家清真餐饮企业,坚持“现代、时尚、好玩、干净”的原则,客户群主要以金领、白领为主。作为北京最大的海鲜餐厅,每年销售的世界海鲜百吨级产品比比皆是,进口生蚝、冰岛海参斑、鲍螺、扇贝、老虎鱼头、帝王蟹等可以达到每日销售一吨的不菲战绩。
然而,由去年开始,“成本上升、增速下滑、利润下降”的多重考验使当前餐饮业陷入集体思索,清香阁也略微感到压力。因此,和众多餐饮企业一样,转型、升级、调整成为了清香阁经营的首要任务。在此期间,何强徐徐意识到,高档酒楼欲转型,需要有足够的“持续消费”顾客来支撑,在竞争日趋激烈的今天,客户已经成为企业生存与发展的生命线。于是,他想到了应用“会员制营销”,做好会员制营销首先需要有足够的会员数据库,而清香阁属于北京最大的海鲜餐厅之一,因此,必须将他们的目标客户锁定。
如何让清香阁的“fans”们成为会员呢?清香阁与雅座的会员制营销策划团队经过共同努力,设置了如下玩法:
一、加大会员招募力度。20元办理一张积分卡,消费10元可积1分(1积分抵1元现金使用),从下次消费起均可享用。
同时,设置20道会员专享菜品,会员享受高价菜品优惠。譬如,三文鱼刺身原价108元,会员价68元,菜品制作得美观诱人,浓烟中透露出三文鱼的轻盈。此款超出顾客期望的“会员专享菜”几乎是每桌都会选择的冷食。最终,此菜品销量超过了京城某些知名日料店。
二、会员活动以情感人,丰富多彩。在清香阁海鲜餐厅的大厅中有“会员抽奖区”,凡会员均可获得额外惊喜,有代金券、菜品、饮料、套餐等。节假日清香阁更是让人感动,记者曾亲眼目睹母亲节当天的感人场面,所有就餐会员均可获得一个红鸡蛋,上面醒目地刻着“妈妈我爱你”,虽简朴却温馨。
三、会员储值可获不同级别的赠礼。清香阁对于储值营销进行了周密的部署,譬如,清香阁九月份的储值活动,储值20xx元即可获得价值180元的生蚝券一张,且仅限20xx名,很快,20xx张“生蚝券”被抢购一空。此外,储值5000元返600元,储值10000元返1500元,如此大的诱惑顾客无不心动。
在清香阁全体人员的努力下,“会员制营销”取得了重大突破。仅仅七个月,清香阁会员月增长比从原来的15%直接上升到30%,储值同比每月增长10%。对于一个高档海鲜,可以达到58%的散客办卡率,76%的客单来自会员消费,为何获得如此给力的营销效果?这值得同档次餐饮企业思索。
清香阁的“高端转型”并不是简朴的打折,而是让会员享受到优惠价格,“变相”降价。如今的清香阁,人均消费由170元下降至120元,成为名副其实的“家庭海鲜餐厅”聚餐首选。优惠,只给予喜爱清香阁的会员,不但不会伤害企业本身的品牌价值,反而在顾客心中塑造了良好的口碑和美誉度。
清香阁会员制的实施,无论对清香阁本身,还是顾客来说,都是一个双赢的选择。对于顾客而言,不但可以享受到比非会员更为优惠的价格,而且在服务方面可享受更优的待遇;而对于清香阁,因为会员得到了更多的实惠,从而增加了持续消费,使企业可以拥有更多的客户群体。会员,正犹如蛋糕上的那层奶油,含有热量最高,最可口。只有抢到奶油吃的企业,才可以做大做强。
一、顾客消费频率增加,满足度大大提高,并且通过口碑传播不断带来新的客源。
二、储值活动进行顺畅,为清香阁积累了大量的现金流,极大减轻了营运压力。
三、整个餐厅由原来中档偏高的海鲜楼转型为中档偏低的海鲜餐厅,面向大众,工作效率也有了显著提升。
目前,清香阁已成为京城“东二环”至“东四环”最火的连锁海鲜餐厅,拥有了近10万名企业会员,成为餐饮行业中一个具有战略思维和核心竞争力的品牌。中国吃网小编相信,经过清香阁不懈努力,必将成为餐饮业旗舰标杆。
对于服装行业来说,打造的自己的品牌代表着未来中国服装行业的一个发展方向,前景非常广阔。只有有效利用各种资源,充分挖掘消费者的潜力,弥补市场空缺,发展自己的品牌,才能在竞争中立于不败之地。
目前服装店众多,更是琳琅满目,但是产品质量存在良莠不齐的现象。我们的营销方案是通过对市场的现状和发展环境,做出拥有自身特色的品牌服装。我们以中端品质定位和高性价比为品牌特色,以当下流行元素的完美结合形成品牌竞争力,通过对商品合理的定价和两种主要的促销方式(降价促销和赠品促销)以及适当的广告宣传来打开市场,推广我们的品牌——“完美”。
最后,通过具体的策划和活动安排以及严格的评估审核,保证了计划的可行性,从而完成了整个完美套装营销方案。
一.策划目的和任务
1.树立品牌形象
随着时代的不断发展,人们对时尚的概念逐步加深,追求流行美的意识也逐步加强,这对现在的服装店是一个考验。本店“完美主义”预期通过实体商城平台实现“完美”品牌的套装经营模式,并提供到位的服务树立自己的品牌形象。
2.推广品牌理念
以“时尚搭配,完美套装”为经营理念,真正独家推出最时尚的从头到尾全套搭配设计。产品类型定位于各类潮流女装款式:韩版流行,欧美复古,日系甜美,民族风服饰等等。我店“完美主义”通过专业的设计满意消费者对服装审美的要求,并且为顾客节省了大量进行服饰搭配的时间和精力。
3.提高市场占有率
在品牌形象树立及套装理念推广后,可趁机加大对本品牌套装的宣传力度,在消费者观念进行转型以及竞争对手方向转变的不成熟期吸引大量的忠实客户,扩大市场的占有率,进一步提升品牌知名度,使“完美主义”的“完美”品牌能长久立于不败之地。
二.当前服装环境状况
中国服装市场是一个正在加速扩张的市场,消费潜力也在逐步得到发掘,中国服装日益向休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化发展。
随着人们生活水平的提高,服装购买和消费的过程,已经成为一种包含幻想、情感和乐趣的行为,成为一种愉悦的个人体验,充分展示着消费者的地位、教养、鉴赏能力和经济实力。服装消费不仅仅是消费服装本身,同时还消费着品牌的文化、企业的服务以及企业提供的资讯。消费者的消费心理逐渐成熟,消费的主体正由中低档向中高档转变,高档需求所占的份额逐渐增大。另外,消费者对服装时尚的追求越来越强烈,对产品的款式、质量和知名度有较高要求,服装消费紧跟国际流行时尚。
在消费者其中,女性消费这已经成为了消费的主力军,主导着消费的潮流。可以说谁占有的女性消费市场份额越大,谁就越能吸引女性消费者,就越能成为消费市场的赢家。女性消费市场是一个潜力极大的广阔市场。女性消费者是市场中最为活跃的主角,面对庞大的女性消费世界,生产者和经营者具有同等的市场机会。假如企业能够多争取到一位忠实的女顾客,就可以通过这条渠道而联系和争取到她周围的许多消费者,从而扩大销售。
三.市场机会及问题分析
当今社会,消费者主要集中在女性,我们可以集中在女性消费市场,女性市场一直是服装市场的大头,引领者时尚和潮流。据统计,排在前十位品牌之间市场占有率不大,众多海内女装品牌基本定位在中低端市场,中高端市场女装品牌很少,市场机会很大。
但同时进军中高端市场面临很多问题和挑战,没有自己的品牌我们需要打造符合市场同时能针对消费者的特色品牌,提高知名度,提高市场竞争力。
四.营销目标
第一年完成30万件销量,代表产品成功占领市场份额。第二年推出更多的产品,拥有10%的市场份额。
第三年年底,在消费者中拥有很高的品牌知名度。
五.行销方案
主要从产品价格,促销,同时广告方面出发。
1.价格定位
服装销售比较自由,可以具有不同的风格,但是昂贵的服装在一般的消费群体中比较轻易被排除。大部分消费者能接受的单件服装价位在300元以下,服装定价最好是以单件300左右的中等价位为主导价位,这样的价位比较轻易让消费者做出购买决策,促成交易,提高成交率。
2.促销
采用样品派送和优惠组合套装的形式在终端布局促销,有效地加速品牌及产品进入市场的进程,促进消费者熟悉和接受,解除消费者对新品牌的顾虑,建立对产品的信心,以建立消费者的购买和消费习惯,增加产品的销售,提升销售额。
注意平面传播和口碑传播,进行得是结合各种媒体资源有计划得中长期整合传播,其专卖形象十分有特色。促销多以客户vip形式,给与客户更有价值、更体贴得服务,注意客户得品牌忠诚度;打折促销偶然也做,多在节假日或换季时期,但折扣幅度较小。
3.广告
整体规划
①推广初期采用突破性的媒体投放策略,以大规模的广告投放态势,结合广告推拉力量,力争在最短时间内吸引公共注重力,迅速提升市场。
②推广中期适当降低强度与频率,根据反馈信息,及时调整广告策略,可拉长周期,采取细水长流方式渗透,保证市场稳步增长。③推广后期再度加强广告投放态势,低密度,高强度,进行冲刺,造成强销。
代言人形象 要求外表美丽又有内涵,具有女性气质。这样,广告表现策略才能拉近女性消费者对自身形象和期望存在认同的差距,引发女性的心灵共鸣,引起女性消费者追崇的心理欲求。
报纸媒体
广告目的:说明针对女性特有身体曲线研发,引导新审美观。 印刷品广告
a 报纸
在诸如《扬子晚报》、《成都商报》、《华西都市报》等各类报纸上刊登连续性的广告,最好能以较大的篇幅,清新的色彩吸引人们的注重力。
b杂志
由于我们的目标市场是在15—36岁的消费群体,其中主要是大中学生和白领阶层,因此我们应该在青少年杂志和白领阶层喜欢看的。
目前,餐饮业竞争激烈,转型是餐厅打造核心竞争力的好办法,但是,餐厅想要转型,必须有足够“持续消费”的顾客来支撑,那么,怎样让顾客变成会员呢?下面中国吃网小编与大家分享会员制营销打造餐厅核心竞争力。
清香阁始建于1992年,2005年进入北京市场。发展至今,旗下已经拥有两大品牌“清香阁海鲜餐厅”和“穆羊汤”。在总经理何强的领导下,清香阁各门店不断改革创新、锐意进取,服务水平逐步提高,深受广大顾客的欢迎。
多年来,清香阁一直秉承“把顾客当亲人,视顾客为家人,顾客永远是对的”的经营理念和“以情服务,专心做事”的清香阁精神,在餐饮行业中打造出属于自己的清真特色品牌,成为全国规模较大的一家民族饭店。迄今,“清香阁”品牌已深入人心。
清香阁是一家清真餐饮企业,坚持“现代、时尚、好玩、干净”的原则,客户群主要以金领、白领为主。作为北京最大的海鲜餐厅,每年销售的世界海鲜百吨级产品比比皆是,进口生蚝、冰岛海参斑、鲍螺、扇贝、老虎鱼头、帝王蟹等可以达到每日销售一吨的不菲战绩。
然而,由去年开始,“成本上升、增速下滑、利润下降”的多重考验使当前餐饮业陷入集体思索,清香阁也略微感到压力。因此,和众多餐饮企业一样,转型、升级、调整成为了清香阁经营的首要任务。在此期间,何强徐徐意识到,高档酒楼欲转型,需要有足够的“持续消费”顾客来支撑,在竞争日趋激烈的今天,客户已经成为企业生存与发展的生命线。于是,他想到了应用“会员制营销”,做好会员制营销首先需要有足够的会员数据库,而清香阁属于北京最大的海鲜餐厅之一,因此,必须将他们的目标客户锁定。
如何让清香阁的“fans”们成为会员呢?清香阁与雅座的会员制营销策划团队经过共同努力,设置了如下玩法:
一、加大会员招募力度。20元办理一张积分卡,消费10元可积1分(1积分抵1元现金使用),从下次消费起均可享用。
同时,设置20道会员专享菜品,会员享受高价菜品优惠。譬如,三文鱼刺身原价108元,会员价68元,菜品制作得美观诱人,浓烟中透露出三文鱼的轻盈。此款超出顾客期望的“会员专享菜”几乎是每桌都会选择的冷食。最终,此菜品销量超过了京城某些知名日料店。
二、会员活动以情感人,丰富多彩。在清香阁海鲜餐厅的大厅中有“会员抽奖区”,凡会员均可获得额外惊喜,有代金券、菜品、饮料、套餐等。节假日清香阁更是让人感动,记者曾亲眼目睹母亲节当天的感人场面,所有就餐会员均可获得一个红鸡蛋,上面醒目地刻着“妈妈我爱你”,虽简朴却温馨。
三、会员储值可获不同级别的赠礼。清香阁对于储值营销进行了周密的部署,譬如,清香阁九月份的储值活动,储值2000元即可获得价值180元的生蚝券一张,且仅限2000名,很快,2000张“生蚝券”被抢购一空。此外,储值5000元返600元,储值10000元返1500元,如此大的诱惑顾客无不心动。
在清香阁全体人员的努力下,“会员制营销”取得了重大突破。仅仅七个月,清香阁会员月增长比从原来的15%直接上升到30%,储值同比每月增长10%。对于一个高档海鲜,可以达到58%的散客办卡率,76%的客单来自会员消费,为何获得如此给力的营销效果?这值得同档次餐饮企业思索。
清香阁的“高端转型”并不是简朴的打折,而是让会员享受到优惠价格,“变相”降价。如今的清香阁,人均消费由170元下降至120元,成为名副其实的“家庭海鲜餐厅”聚餐首选。优惠,只给予喜爱清香阁的会员,不但不会伤害企业本身的品牌价值,反而在顾客心中塑造了良好的口碑和美誉度。
清香阁会员制的实施,无论对清香阁本身,还是顾客来说,都是一个双赢的选择。对于顾客而言,不但可以享受到比非会员更为优惠的价格,而且在服务方面可享受更优的待遇;而对于清香阁,因为会员得到了更多的实惠,从而增加了持续消费,使企业可以拥有更多的客户群体。会员,正犹如蛋糕上的那层奶油,含有热量最高,最可口。只有抢到奶油吃的企业,才可以做大做强。
一、顾客消费频率增加,满足度大大提高,并且通过口碑传播不断带来新的客源。
二、储值活动进行顺畅,为清香阁积累了大量的现金流,极大减轻了营运压力。
三、整个餐厅由原来中档偏高的海鲜楼转型为中档偏低的海鲜餐厅,面向大众,工作效率也有了显著提升。
目前,清香阁已成为京城“东二环”至“东四环”最火的连锁海鲜餐厅,拥有了近10万名企业会员,成为餐饮行业中一个具有战略思维和核心竞争力的品牌。中国吃网小编相信,经过清香阁不懈努力,必将成为餐饮业旗舰标杆。
2014传统企业转型互联网考验:转与不转都易死来源:传统企业,转型,移动互联网作者:2014-1-6 8:32:33行业:移动互联网其他导读:企业最大的危机,不是当下的利润多寡,而是对未来能否清楚掌握。总结下来,中国 传统企业在2013年遭遇的核心问题有10个方面。所有传统企业都有非常严峻的危机感,就是大家忽然都找不到路标了!都不知道在互联 网时代如何转型?未来之路如何走?利润好的企业发愁,利润不好的企业更发愁。企业最大 的危机,不是当下的利润多寡,而是对未来能否清楚掌握。总结下来,中国传统企业在2013 年遭遇的核心问题有10个方面。而记者观察到传统企业正陷入囚徒困境之中,一方面互联 网已经户口夺食了,另一方面,想要转型却不知道该往哪个方向去。 第一:传统营销的势没有了 不管在哪个行业,传统营销都找不到“势”了,主要表现在资本市场上。假如你的企业 商业模式还是老一套,生产、加工、产品、招商、广告,这一套路早已经成为传统企业尤其 是大企业的行活,闭着眼睛都会干。大家忽然产生了疲惫感,发现高兴不起来。无论怎样的 成功学培训,也难以激发团队的斗志,这就是最大的问题,这就是传统行业的穷途征兆。任何事物,不怕小,就怕没有势。小米雷军说,站对了风口,母猪都能飞上天,风口就 是势,没有这个势,企业就是一潭死水,是非常可怕的。如何找回如火如荼的发展之势,是 所有传统企业老板最大的命题。 第二:不转型等死,转型怕转死 转型,这个词汇已经被2013年说烂,但这两个字的确关乎企业生死。尤其是大企业, 年销售额过10个亿的企业,靠的就是传统的渠道和团队,转型谈何轻易。转的动吗?很难。 诺基亚的企业文化、治理规范、专利创新都是全球顶尖的,但为什么消失?答案很简朴,诺 基亚和成就他的时代一起被消失了。 对于企业,转型有两种。第一种,被迫转型,当问题集中到不能解决的时候,倒逼企业 转型,这种转型成本是很大的,也是很痛苦的,但不手术必须死亡。第二种转型,是预见式 转型,是企业领导人的战略洞察能力超强,这种企业家是稀缺的,比如 ibm 当年把 pc 业 务卖给联想, 就是在 pc 机快不值钱的时候提前卖了个高价, ibm 提前完成转型, 非常成功。 但这种企业家在全世界也是凤毛麟角。 人,往往不愿意割舍过去的成功与光荣,恋旧情节是人之常情,但商业不能恋旧,李嘉 诚警告自己的儿子绝对不能喜欢上任何一个行业或业务。 往往动感情的时候, 就是失败的开 始。 第三:传统企业的高管年龄大了 中国传统企业老板平均年龄在40岁以上
任何事物,不怕小,就怕没有势。小米雷军说,站对了风口,母猪都能飞上天,风口就是势,没有这个势,企业就是一潭死水,是非常可怕的。如何找回如火如荼的发展之势,是所有传统企业老板最大的命题。
第二:不转型等死,转型怕转死
转型,这个词汇已经被2013年说烂,但这两个字的确关乎企业生死。尤其是大企业,年销售额过10个亿的企业,靠的就是传统的渠道和团队,转型谈何轻易。转的动吗?很难。诺基亚的企业文化、治理规范、专利创新都是全球顶尖的,但为什么消失?答案很简朴,诺基亚和成就他的时代一起被消失了。
对于企业,转型有两种。第一种,被迫转型,当问题集中到不能解决的时候,倒逼企业转型,这种转型成本是很大的,也是很痛苦的,但不手术必须死亡。第二种转型,是预见式转型,是企业领导人的战略洞察能力超强,这种企业家是稀缺的,比如ibm当年把pc业务卖给联想,就是在pc机快不值钱的时候提前卖了个高价,ibm提前完成转型,非常成功。但这种企业家在全世界也是凤毛麟角。
人,往往不愿意割舍过去的成功与光荣,恋旧情节是人之常情,但商业不能恋旧,李嘉诚警告自己的儿子绝对不能喜欢上任何一个行业或业务。往往动感情的时候,就是失败的开始。
第三:传统企业的高管年龄大了
中国传统企业老板平均年龄在40岁以上,高管年龄在35岁以上,这些人在传统营销领域经验丰富,但随之而来的问题是对互联网不精通。企业改革的最大障碍就在这两个人身上,底层员工都是年轻人,不存在问题。
40岁以上的,在传统企业打工的高管,未来3年有可能面临着失业的风险,而且是大概率事件。一个企业,或者一个人,往往因为什么成功,就往往因为什么失败。让老板换掉一批高管,然后引进一批年轻人,这种风险谁能扛住?咨询公司不能,企业自己更是发抖。所以,这就是企业转型的矛盾和痛苦。
对于新崛起的互联网企业,他们没有历史包袱,他们可以轻装上阵,而传统企业不能,他们的肩上扛着全国数百家渠道经销商,怎么办?这是最痛苦的地方。
第四:传统企业家对网络营销心理没底
对互联网这玩意儿,传统企业家是拿不准的,尤其很多老板手机上都没有微信或者微博,他们对这东西感觉不到成就感。与新事物中间隔着一道墙。
其实传统企业家感觉没错,目前为止,互联网电子商务还没有诞生过100亿的实体群体,只有零星几个新公司做到了,比如雷军的小米手机。天猫和淘宝上的企业以个体户为主。假如让鲁花这种百亿级别的企业搞转型,必须告诉他百亿级别的互联网操作模式,否则小打小
闹的网络营销激发不起他们的爱好。
雷军和董明珠的10亿赌注,背后是新旧思维的碰撞。雷军的模式,是粉丝经济模式;格力的模式,是传统产业链模式。毕竟谁输谁赢,我看没有答案。格力积累了巨量财富,光纳税就100亿,假如想转型,那是太轻松了,究竟格力手里握着遍布全国的售后服务系统,这个是互联网解决不了的。所以,雷军可以卖不需要服务的手机,但卖需要售后服务的空调就有点难了。
我碰到很多企业家,他们普遍对网络营销心理没底,企业家对不确定的东西是不敢投入的,风险是他们的第一考量。所以,企业家到底如何才能做到对互联网心理有底,我看办法只有一个,自己下水玩玩互联网,掏点钱当学费。
第五:错把网络当销售渠道之一
我与很多传统企业高管谈互联网,他们很大一部分人把互联网当作一个渠道。比如我曾经服务过的公牛插座,4年时间从3个亿做到30多个亿,走的就是传统分销路线。安全吗?一点都不安全,虽然我们给创意的“安全插座概念”在传统市场很管用,但今天的时代已经让公牛很危险了。比如,雷军假如发现小插座的高利润,搞出一个设计更美丽,以出厂价作为零售价,那公牛的经销渠道会哀鸿遍野。这就是说,互联网是一个销售渠道,但互联网思维是一种新商业模式。
就像马云说的,传统企业对互联网模式往往先是看不见,然后看不起,最后来不及。很多传统企业正在这么做,未来的确非常凶险啊。
第六:传统营销思维根深蒂固
面对未来,我想奉劝所有传统企业人:不要用已知否定未知。
比如传统营销,产品需要广告语,需要提炼独特销售主张,这些都已经形成思维定势,尤其平面设计理论更是行活。但我们发现,广告语在推销产品的力量越来越差,你能想起来小米手机的广告语是啥吗?你能回忆起苹果手机的广告语是什么吗?但这两个品牌都大成了。
仍旧有很多传统企业用传统思维做互联网营销,这是一件很可怕的事情。比如马应龙做的一个视频广告《屁股欢乐颂》,放在互联网上,以为是网络营销,其实传统的不能再传统,创意感非常弱,典型的传统思维创意方式。
其实,不一定非要在互联网上卖,而是要用互联网思维方式卖!什么是互联网思维方式,就是与目标人群打成一片的思维方式,就是c2b,最后形成粉丝经济,建立起企业自己的粉丝帝国。
第七:产品越来越不好卖了
大家上网查查,三只松鼠休闲食品卖的很火,包装设计的动漫化,销售语言的动漫化,
布满了互联网时代的创新精神。其实里面的坚果和大街上卖的没啥区别。那消费者为什么趋之若鹜?因为今天的年轻一代买的不是产品,买的是一种精神或者乐趣。
传统食品越来越不好卖,尤其很多传统历史悠久的食品企业,仍旧在搞什么文化包装,这种做法是把企业往绝路上推。中国及中国企业再也不要贩卖过去的传统文化了,可以作为品牌故事背景,绝对不能作为第一诉求。
白酒是传统文化的典型贩卖者,结果怎么样?白酒股票皆被市场腰斩,不是因为限酒令,而是传统文化的贩卖之路走到头了。江小白,搞出了时尚白酒概念,与传统文化切割,只针对年轻人说话,卖了几个亿,让传统白酒直呼看不懂。
未来一定拼的是创意文化,而不是传统文化。产品必须布满人情味,而不是自我的夸张与包装。产品必须成为消费者肚子里的蛔虫,才能成功。
第八:五年战略规划失去意义
凡客陈年说了一句话,我永远不知道明天互联网会发生什么。他说对了,互联网时代做3-5年战略规划,是没有任何实际意义的,是自己骗自己的。
今天你看到阿里巴巴很火,明年后年不一定,说不准就被微信替代了。腾讯曾经搞过类似阿里巴巴的电商,但失败了,今天的微信却成功了。所以,企业再互联网日新月异的变化下,只能制定有效的1年战略,策略战术变化以周为单位,这样才能保证企业的与时俱进。因此,互联网时代,企业会越来越累,因为越来越快,传统企业时代的惬意日子一去不复返了。
所以,我常常建议传统企业家,未来出路有两条,第一出路,赶快卖掉企业,就像ibm提前卖pc机一样,现在卖还能卖上价,再过3年就卖不出去了,然后把钱投给年轻人,做他们的股东;第二出路,自己冒险转型,向禇?时健学习,80岁也可以搞互联网,当然前提是有好产品。
第九:搞不懂商业模式创意
因为互联网世界是平的,没有区域市场之分。传统时代,还可以做区域品牌老大,互联网上没有这个机会。所以,一个商业模式只能存活一个企业,这就是为什么腾讯模拟阿里巴巴失败的原因,反过来阿里巴巴模拟微信搞来往,我也不看好。
能否直接面对消费者搞出新商业模式,我看是对所有传统企业转型的考验。未来是直销时代,渠道必然消亡。三种直销模式会畅行天下,互联网直销、人联网直销、社区连锁直销。离开这三种直销模式,传统企业没有其他出路。
大分销的时代未来不存在了,因为渠道的存在是因为过去物流、信息不发达造成的,今天渠道的价值没有了。消费者不会为渠道成本买单,消费者需要出厂价购买,这就是阿里巴巴存在的价值。
所以,传统企业必须好好思索,你的产品如何能直接到达喜欢你的消费者手中,而且让他们爱不释手和广为传播。
第十:2014年考验老板的一年
2013年,正确的说是后半年,让中国众多传统企业觉醒了,开始着急了,也开始彷徨了,因为我们没有前车之鉴可参照,只有不再管用的过去经验。一个企业的成功,99%归功于老板;一个企业的失败,99%归咎于老板。2014年,考验的是老板。时代会无情的淘汰那些所谓传统企业家明星,会不断的迸发新奇甚至是新颖的商业模式,草根创业英雄会崛起。
对于规模过10个亿的传统企业,转型最难,但因为手里有钱,一旦痛下决心转型,成功概率很大;相反,对于5个亿以下的中小企业,存在颠覆行业的弯道超车机会,船小好掉头,找对商业模式,开发好产品,就能一夜之间火爆。
在互联网时代,所有行业都不能置身世外,都必须转型。转也得转,不转也得转,倒逼转型会发挥威力,不以人的意志为转移。
2014年,注定是中国传统企业转型元年!
我的这封信,或者危言耸听,或者故弄玄虚,但的确是我的肺腑之言,究竟我们一直奋战在市场一线,究竟我们走在帮助传统企业实现转型的路上。
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